销售人员的三大重要工作

作者:余锋

销售:

销售往往会忙于各种各样的事情,应付各种各样的报告,您认为我们销售最重要的前三项工作是什么?

余锋:

我们来探讨一下销售哪三件事情最重要。比较了解我的同事也许都知道,我比较喜欢讲三条,多于三条我会尽量减掉,把它变成三条;只有两条我会尽量促成三条。所以这个问题我很喜欢。

当然还有一个好的地方,就是讲三条,可以帮助我们梳理工作,梳理出工作的重点,找出我们应当重点关注的工作。

十条就不是重点了,是清单、列表,一条可能也不太够,所以,我建议大家今后安排工作重点的时候,试试这个“三条”法则。

实现销售目标

下面我就来回答哪三件事情最重要。作为一个销售工作者,第一重要的事情就是销售,就是实现销售目标。销售目标有很多,有订单目标,有销售收入目标,有应收账款目标,怎么把钱收回来,有新客户开发目标,如果你是做分销的,你是通过代理商销售的,那你还有经销商管理的目标。

另外,我们公司每年推出一些新的产品、新的服务、新的解决方案,这些在你的销售收入占多大的比例,也就是创新的收入比重多大。不同的公司、不同的业务,对于创新收入的定义可能不尽相同,对于我们特性材料和技术集团来讲,我们的创新收入是指五年的收入,就是新产品、服务、解决方案推向市场之后,五年内实现的销售收入属于创新收入,到了第六年就是普通销售收入,不再属于创新收入的范畴。

前面讲的是销售各项指标,销售还要关心维护老客户。去年一个老客户给了我一百万的订单,今年怎么能够继续拿到订单。譬如对于UOP的CAS业务,我们有很大一块业务来自于催化剂的重填,什么意思呢?

就是说,我们今年上半年签了一个新合同,下半年交付了,我们希望三年以后,客户还会来找我们,还会采购我们的催化剂,重填我们的催化剂。

除了维持老客户,我们还要开发新客户,开发已有产品新的应用,导入新的产品、新的服务、新的解决方案,这是我们销售要做的事情。

要发现还有哪些新的市场、有哪些新的客户,发现了这些新的机会以后,要拜访、要电话联系、要邮件、要微信、有登门拜访。拜访一次不够,可以多几次,可以请客户到公司里来,看看其他客户怎么用我们的产品,怎么用我们的服务,怎么用我们的解决方案(当然,我们是会在保密义务的允许范围内通过允许的方式做这些分享)。

还要谈合同、谈价格、谈交货、谈供货范围,通过最合适的供货范围来满足客户的需求,解决客户的问题。合同签订之后,要确保准时交货,不要太早,更不要推迟,要确保产品没有问题,如果出了问题第一时间就要知道,要能够第一时间来协助解决问题。

销售人员不仅仅是签订合同,还有很多事情要关心。当然不是所有的事情都是销售来做。

譬如产品质量有问题,销售人员可能没有办法解决,但是我们大家都有责任,要想办法,要了解谁在处理、解决这个问题,要确保产品质量能够圆满地得到解决。

此外,产品交付之后,过了1个月、3个月、6个月,在不同的时间还要和客户沟通一下,产品用的如何,服务满意吗,解决方案上线了没有,是不是产生了预期的效益,是不是达成了预期的效果。如果没有的话,是什么原因?作为一名销售人员,我能够为客户做些什么?因此,我希望销售人员能够把更多的时间用在实现销售目标上。

提升自己

刚才讲到实现销售目标的时候,提到我们需要维持老客户,要维持老客户,就要了解客户做什么业务,客户在业务中遇到了什么问题,他们公司推出了什么新的要求。三十年前我们可能不需要关心这个问题,二十年前可能也不需要关心这个问题,因为那个时候我们是“短缺经济”,客户能够拿到解决方案就够了。

现在不一样,现在是市场经济,是极其激烈的市场经济,所以我们不但要提供产品,还要了解客户,了解客户选择面临什么样的挑战。

譬如最近这段时间,我就在了解和拜访客户。为什么客户在提出新的要求,以前是高速度增长模式,现在是高质量增长模式,这是什么意思?

这是客户要挣钱了,越来越多的客户不仅仅要求产品便宜,他们更关心企业的盈利能力提高,现金是不是可以增加,安全环保是不是越来越严格,技术创新方面是不是有所突破,这些都是企业面临的新的挑战。

所以维护老客户,维护现有的客户就不是一句空话,需要我们的销售人员花比较多的时间去了解客户,了解客户面临的挑战。了解之后,我们要知道怎么帮助他们解决这些问题。

这样,我们就要学习产品,学习产品有什么特点,特别是在目前竞争激烈的市场经济,我们不但要了解自己的产品,还要了解竞争对手的产品,知道我们与其他产品不同的地方,我们的差异化在哪里。这个差异化与客户的新需求有什么吻合之处。要做到这些,我们就要提升自己,我们不仅要会讲,还要知道怎么讲,要会听、会写报告、会分享。

提升自己也包括锻炼身体,提升自己也要了解政治、经济、市场等各方面的知识。所以我们销售要花更多的时间提升自己,销售的任务只会越来越重,指标只会越来越高,我们该怎么办呢?

除了找新客户、新市场、维护老客户,除了如何把现有产品卖到新市场、新客户那里去,我们还要做些事情,想一想我们做销售有什么方法,整理一下过去3、5年,自己有些什么套路,哪些套路可以复制,可以大规模产生效益。所有这些都需要我们提升自己,提升自己的知识和能力。

完成公司任务

第三个重要的工作,就是完成公司任务。我们要知道公司交办的各项任务是什么?譬如销售预测的任务是什么?拜访客户前做些什么家庭作业,再把你的作业放到我们的销售管理系统。拜访客户回来之后,还要写个客户拜访报告。

我们可能会发现一个情况,作为一个销售工作者,我的上面有个销售经理;有个区域经理、有个销售总监、有个总经理,可能还有市场部的。所有这些人都在要一些不同的信息,想了解我拜访的客户,拜访客户获得了什么信息,为什么我们要开发新产品,想了解市场有什么变化,有些什么新要求。

那么我一个销售工程师,怎么对付得了这么多人。所以你要想想有什么办法。这就是我在前面第一部分提到的,我很想知道你们提交什么报告、参加什么会议、谈了什么事情,有哪些东西可以合并。

譬如你的客户拜访报告填的不完整,那么销售经理就会问你,销售总监经验更丰富,问题可能更多,说不定我余锋也插一句,提了不少问题,我就非常介意,希望大家客户报告一定要写,而且要写完整,学习别人怎么写,要拿到订单、维持客户、开发客户,需要写哪些东西。

我们的出差报销报告要填写,花了多少钱,在哪里吃饭,吃了多少钱,请谁吃的,这些内容很重要,我也是这样做的。还有我们公司在做合规审计,所有的销售工作者,无论你是销售人员、销售经理、销售总监,这些都是必须做的。

这既是在保护客户,也在保护你们自己。如果你认为请客户不应该到这个场所,譬如桑拿,这个场所不应该去,如果被发现了,你的脸上挂不住,你的家人有意见,那就不应该带客户去;如果你认为出差报销写的东西,让客户领导看到,是会被查的,那就不应该去。如果你认为两个人吃了五千块钱,可能很难报销,那就不要去那么贵的餐厅。

在这些方面我们都有专业的流程可供参考,如有任何不确定的地方,都可以咨询合规团队。要知道,这些政策和流程是在保护你,保护公司,也在保护我们的客户。所以,要遵守公司的政策。

上面谈的,就是销售最重要的三件事情。工作的时候,常常想一想,自己是不是在做这些事情。安排工作时间的时候,要首先考虑这些事情,要像世界上成功人士那样,确保80%以上的工作时间在做最重要的事情。