《高效管理销售目标和业绩》节选

作者:余锋

落实目标:我一向倡导:一位好的管理者一定要把复杂的事情做简单,把大目标分解成若干个可以达成的小目标。要达成一个订单,要赢得一个客户,需要做很多工作。把工作拆分、分解成可行的目标。例如,我要增加销售,就要了解公司有哪些产品,哪些解决方案,了解客户的需求,客户的项目,了解客户的采购流程、决策流程,客户的预算,项目牵涉哪些人,谁是使用者,谁是决策者,谁是建议者。这就是在把一个复杂的项目拆分为多个可行的子目标。如果自己的成功率是30%,要赢一个订单,就要找到3个有效的项目。这就是在把极富挑战的大目标分解为切实可行的小目标。

销售目标的管理实际上并不复杂,它实际上就是把我们的销售活动反过来的一个过程。公司给大家下达的任务一般来说都是一个数字,譬如一百万的订单。如果缺乏管理经验,没有学会目标分解的方法,我们可能会很困惑。这一百万上哪里找,哪个客户那么有钱可以给我一百万的合同?现在我给大家介绍这个方法,就是按照你们自己的销售活动流程,反过来思考,就可以有效地把目标落实了。举销售流程为例,假如我们的销售目标是一百万,我们可以看看需要赢得多少个订单,譬如说20个,这样一百万的数字就变成了20个赢得的订单,而赢得20个订单的目标比较接地气了。当然这还不够,我们不可能百分之百地赢得所有的订单,如果要有更加落实的目标,我们还要更进一步,看看我们需要去追踪多少销售机会。这里我们需要对自己的把握有一个比较现实的判断,譬如说我们的赢率是50%,那么,我们就需要追踪2百万的销售机会。现在的目标就更加落实了,只要我们能够有2百万的销售机会去追踪,我们基本上就可以达到销售目标了。然而,大家都知道,并不是每一个销售机会都会在当年发生,由于市场变化,很多项目会被终止或推迟。我们需要对市场和客户做些调查,判断项目发生在当年的机会有多大,譬如是50%,那么,只要能够找到4百万的机会就可能实现销售任务。为什么?因为4百万的机会中会有50%发生在当年,也就是2百万机会,而我们有能力赢得其中一半的机会,也就是一百万,这样就能够完成任务了。

分解到阶段:有了具体可行的任务,我们需要把它分解一下,让复杂的任务变得简单一些,变成可以在一个个单元时间内能够完成的任务。例如,我们需要在一年内发现4百万的销售机会,追踪其中2百万的销售机会,并最终赢得1百万的订单,那么我们应当怎么做?

首先可以把这些任务分解到季度,一年4个季度,每个季度需要发现多少机会,追踪多少机会,并最终赢得多少订单。然后再把季度目标分解一下,看看每个月需要发现多少机会,追踪多少机会,并最终赢得多少订单。为保险起见,我们可能会需要分解到每周甚至每天。大家也许会问,为什么需要把目标分解得这么详细。这是因为我们的时间是有限的,如果没有每个月甚至每天的指标,我们可能会因为临时遇到的各种各样的问题而错过这些重要的任务,当一个月的任务由于各种原因被耽误,变成需要一个星期来完成,甚至是两三天内就要完成的任务的时候,原来一个合理的目标就变得无法完成了。把目标落实到季度、月份、星期、甚至每一天,就是要我们能够很好地管理这些目标,确保有时间、有精力去完成这些目标。

配置资源:要完成销售任务,就要具备相应的资源。要想实现目标,我们必须有什么样的工作能力,必须有什么样的从业心态,必须要有什么样的合作伙伴,必须要有什么样的资金投入等。简单说就是人力、关系、金钱这三种资源。

先来看看人力资源,任何目标都是通过人的努力来实现的,人是最重要的资源。企业的经营行为与目标导向是否有偏差,前进的速度快与慢,直接与企业员工的工作技能和心态有关。如果你是一位销售管理者,对于一个销售团队,如何提高销售效率,让每个人从去年的人均一千万提高到一千一百万,这是人力资源的优化管理。你需要协调公司其他部门,需要产品经理提供售前支持,需要市场部提供市场信息和资料,帮助你的团队了解市场的发展,你想要公司传媒部门帮助你打名气做宣传。总之,你需要为团队配备合理的人力资源,确保他们能够得到合适的支持,最终赢得项目。如果你是一个人,是一个销售人员,那么你个人的时间就是你的资源,如何合理分配这个资源,去发展最有潜力的客户,追踪最有希望的项目,这就是你对自己这个人力资源的使用分配。因此,对于你的销售目标,对于你分解之后的每个月的目标,你要落实人力资源,确保有足够多有能力的人才,帮助你实现这些目标。

再来看看关系资源,这主要是指客户关系。譬如说,你想要在这个月追踪两个大项目,那么你认识的客户有多少,这些资源足够吗?他们是不是项目的决策人,如果他们是决策人,你能够确认他们会帮助你吗?只有能够帮助你的客户才是你的关系资源,这一点一定要明确。如果你的关系资源不够,你就很难赢得项目。这个时候,你可能需要通过你的领导,通过公司的同事,通过他们的帮助去发展你需要的关系资源。有一点非常重要,就是关系资源绝不是一朝一夕就能够建立起来的,关系的建立需要时间。当客户有可能需要帮助的时候,你在哪里。如果你了解客户的工作,知道他们的关注点,在他们有困难的时候,和他一起同甘共苦,全力以赴帮助他度过难关,你就能够建立可靠的客户关系。在你遇到困难需要帮助的时候,你才可以相信,他会帮助你、支持你。

因此,你必须尽早分析目标,落实机会,检查每个机会的客户关系,确保在重要的项目上有足够的时间和资源,发展必需的、可靠的客户关系资源,这样才有可能赢得项目。如果临时烧香抱佛脚,单枪匹马硬去冲锋陷阵,勇气固然可敬,效果往往差强人意。归根结底,其实就是关系资源不到位、不给力。

最后看看资金资源,资金就容易理解了,不论做企业、做项目,都需要有启动资金、运作资金,钱少有钱少的运作方法,钱多有钱多的运作方法,总体上追求的是低投入高产出。可以先设定销售或经营目标,然后再看实现目标需要做哪些工作,最后是预算做这些工作需要多少投资或成本,该花多少钱就花多少钱。

达成目标:成功的过程,是自我驱动、自我约束、自我成就的过程,需要我们在时间分配、学习提高、增强能力方面有所约束。我们希望通过目标的设定与达成来提高成就,除了需要领导和同事的帮助,更重要的是需要我们自己的驱动力,需要每天都在实现自己目标的努力当中。这里给大家介绍一个非常简单、非常节省成本而达成目标的方法,就是运用我们在开会是经常用到的“黏贴纸”。利用“黏贴纸”,我们不但要把目标写下来,更要能够每天看到它,每天都在做出一点点努力,从而最终达成这个目标。我建议大家用大的黏贴纸写下三个大目标,把年度的、公司或是团队或是个人确定的大目标写下来。同时也可以写下三个短期的目标,例如在2018年9月份我要做什么事情,要达成什么目标,需要的话,还可以写每周的目标,也就是下周我要做什么,达成什么目标。可以把这些大目标和小目标贴在自己每天看得到的地方。可以是手机背面,可以是开机屏,可以是电脑屏,也可以是家里的洗手间,每天早上洗脸刷牙的时候能够看到它,如果你是开车的,也可以放在车上。不但要每天看到它,我还建议能够大声地朗读,把大目标小目标大声朗读出来。我知道不少人,设定目标时很积极,然而时间一长,任务多了,事情杂了,就把早先的目标抛到九霄云外。我建议大家把目标放在每天看得到的地方,每天至少大声朗读两遍。要看在眼里、读在口中、听在耳内、记在心头。一旦达成了某些目标,要非常自豪地把它们转移到卧室,每天早上醒来或是晚上睡前都能够看到。看到自己的努力获得了成功,以此激励自己、肯定自己,并充满信心地达成新的目标;也可以和团队和家人一起分享一下成功的喜悦。或是犒劳一下自己,和家人、同事、好友吃个饭、喝杯酒,庆祝一下。然后充满信心地开始向新的目标冲击。

这个方法很简单。只要大家经常去做,就一定会有收获。多年以来,我一直在采用这个方法管理我的目标。这些年的成就也使我坚信,这个简单的方法非常有效。除了它能够随时提醒我自己的主要目标是什么,告诉我需要每天做什么。更重要的是,它帮助我建立了一个良好的心态,一个积极向上的心态,而这样的心态对于善于完成任务、不断进取的人,是必不可少的。让我们一起努力,取得成功从黏贴纸开始,从今晚开始。